Когда денег нет совсем
2015 год. Я на мели. Совсем. В такой ситуации, когда принимаешь любую работу лишь бы не остаться без средств к существованию, критерий выбора клиента простой: есть деньги — нет денег.
И вот в этот момент ко мне обращаются две компании по стандартизации и сертификации.
Русский Регистр — относительно крупная контора, федеральный уровень, работают с серьёзными клиентами.
ProffExpert — локальные игроки, поменьше, поскромнее.
Обе занимаются примерно одним и тем же: сертификация систем менеджмента качества, ISO-стандарты, аудиты. Обе хотели автоматизировать внутренние процессы. Обе готовы были платить... условно.
Первый тревожный звонок: Когда клиент начинает разговор с "у нас скромный бюджет", "давайте посмотрим, что получится за минимальную сумму" — это не всегда плохо. Но когда оба клиента ведут себя так — это сигнал.
Конфликт интересов: работать на обоих?
Понял, что сел между двух стульев довольно быстро. С одной стороны — ни одна из контор не платила так, чтобы я мог позволить себе отказать другой. С другой — они были прямыми конкурентами в одной нише.
Юридически никаких NDA не было. Формально я был вправе работать с обеими. Но этически — сомнительная ситуация:
- Ты видишь внутренние процессы одного игрока и можешь случайно (или намеренно) применить знания в работе с другим.
- Если кто-то из них узнает, что ты делаешь проект для конкурента — доверие улетает мгновенно.
- Приоритеты постоянно конфликтуют: кому отдавать больше времени, кого ставить первым в очереди на фичи.
Я взялся за обе.
Потому что альтернатива — остаться без работы вообще.
Ошибка №1: Брать заказы, которые ставят тебя в конфликт интересов, — это как строить дом на болоте. Может, простоит какое-то время, но рано или поздно всё утонет.
Чем меньше денег, тем больше мозготраха
Работа с обеими конторами подтвердила железное правило фриланса:
Чем меньше клиент платит, тем больше он требует.
Это не логично, но это работает как закон природы.
Русский Регистр (больший бюджет):
- Чёткое ТЗ
- Адекватные сроки
- Понимание, что разработка — это не волшебство
- Оплата без задержек
ProffExpert (меньший бюджет):
- "Давайте сначала посмотрим, что вы сделаете"
- "Можно вот это поменять? А ещё вот это? А почему так долго?"
- Бесконечные правки, каждая из которых "совсем небольшая"
- Оплата: "Мы на следующей неделе точно переведём"
Я потратил на ProffExpert в три раза больше времени, чем на Русский Регистр, хотя заплатили они в два раза меньше.
Математика простая: почасовая ставка оказалась смехотворной.
Закон фриланса: Клиенты с маленьким бюджетом часто компенсируют нехватку денег избытком требований. Они думают: "Раз мы мало платим, то хотя бы выжмем максимум".
Кульминация: когда всё вскрылось
Разумеется, секрет долго не продержался.
Одна из контор (уже не помню какая) случайно узнала, что я работаю на конкурента. Не помню деталей — возможно, кто-то из общих знакомых проболтался, возможно, просто вычислили по каким-то косвенным признакам.
Реакция была предсказуемая:
"Как так? Вы же работаете на них! Это конфликт интересов!"
Формально я ничего не нарушил. Но доверие было подорвано. Один из проектов закрыли досрочно. Второй доделал, но с ощущением, что меня теперь воспринимают как ненадёжного подрядчика.
Никакой катастрофы не случилось. Просто остался неприятный осадок и понимание, что я сам загнал себя в эту ситуацию.
Выводы: три урока из 2015 года
1. Не работай со скупердяями и нищебродами
Клиенты, которые торгуются до последнего и просят скидки, — это не твоя аудитория. Они будут выжимать из тебя максимум за минимум, требовать правки после правок и задерживать оплату.
Лучше один клиент с нормальным бюджетом, чем три — с копеечным.
2. Учись генерировать клиентов сам
В 2015 я работал по принципу "кто обратился — тому и делаю". Это реактивная позиция. Ты не выбираешь клиентов — клиенты выбирают тебя.
Правильно: сам формировать клиентскую базу, работать с теплыми лидами, фильтровать неадекватов на входе.
Это значит:
- Строить личный бренд (блог, соцсети, выступления)
- Вести CRM и работать с воронкой продаж
- Учиться говорить "нет" плохим клиентам
3. Избегай конфликта интересов
Если два заказчика — конкуренты, выбери одного.
Даже если юридически всё чисто, этически — это минное поле. Рано или поздно придётся объясняться. И даже если объяснишь — осадок останется.
Лучше отказаться от одного проекта и сохранить репутацию, чем потерять доверие обоих.
Главный урок: Отчаяние — плохой советчик. Когда берёшься за любую работу из-за нехватки денег, ты теряешь контроль над качеством своих клиентов. А плохие клиенты — это худшее, что может быть.
Что изменилось с тех пор
С 2015 года прошло почти 10 лет. За это время я научился:
- Фильтровать клиентов на этапе первого разговора. Если человек начинает с торга — это красный флаг.
- Работать с клиентской базой проактивно. Не ждать, когда обратятся, а самому выстраивать воронку.
- Говорить "нет" неадекватным условиям. Лучше неделю без работы, чем месяц на проекте, который высасывает энергию.
- Ценить своё время. Почасовая ставка — это не просто цифра. Это мера уважения к себе.
Сейчас, оглядываясь назад, я благодарен за тот опыт. Потому что боль учит лучше, чем теория.
P.S. Если вы сейчас в похожей ситуации — на мели, готовы браться за любую работу — остановитесь на секунду. Подумайте: а не роете ли вы себе яму?
Иногда лучше месяц потерпеть, найти один нормальный проект, чем увязнуть в трёх плохих.
Ваше время и нервы стоят дороже, чем кажется.
